談判者情緒的好壞對談判的進程及效果是有直接影響的。談判者的情緒是指談判中的需求在談判過程中對談判者 產生的客觀的情感體驗。

談判者良好的情緒可以給談判增添和諧融洽、友好熱烈的氣氛，會使談判雙方精神愉悅，心情暢快，使談判能在 和極友好而又真摯誠懇的氛圍中進行。但是，如果談判者情緒不佳或需求未得到滿足，則會使其精神沮喪、心境低落、焦 躁不安，使談判氣氛緊張冷淡，幷使談判向拖拉遲緩的方向發展并有可能失敗。談判者一般可能會產生快樂、恐懼、僨 怒、悲哀四種基本情緒。快樂的情緒能使談判者在談判中心境良好的態度積極地應對談判；恐懼情緒一般是在沒有充足準 備，擔心失敗的情況下產生的，有這種情緒者會失去談判信心；僨怒情緒一般產生在談判目的受挫之后，其易使談判氣氛 緊張，出現僵持尷尬的局面；悲哀的情緒一般出現于談判結束時失利的一方，失利的損失越大悲哀的情緒就越高，反之亦 然。

紐約的迪巴諾面包公司，遠近聞名。他們的面包各地暢銷，可是附近一家大飯店卻沒有向這家公司買過一只面 包。公司經理及創始人迪巴諾希望打開一個局面，因此每周都去拜見這家飯店的經理，已堅持了辟多了，真可謂窮追不舍了。迪巴諾絞盡腦汁做了種種努力，如參加飯店主持的各種活動，以客人的身份住進飯店等，可是即使如此，一次又一 次的推銷面包的談判都以失敗而告終。

迪巴諾意識到問題的關鍵是找到實現談判目的技巧。他一改過去的做法，開始對飯店經理本人非常關注起來。他 調查了飯店經理的愛好和熱衷的事物。他了解到飯店經理熱衷于美國飯店協會的事業，是協會的會長。他一直堅持參加協 會的每一屆會議，不管會議的時間、地點如何。于是迪巴諾下功夫對該協會做了較透徹的研究。他再去拜訪該飯店經理時 閉口不談面包的事，而是以協會為話題，大談特談，這果然引起了飯店經理的共鳴。他神釆飛揚，興趣濃厚，和迪巴諾談 了35分鐘有關協會的事頂，而且還熱情地請迪巴諾加入該協會。這次“談判”結束以后，沒有幾天功夫，迪巴諾就接到了 該飯店釆購部門打來的電話，請他把面包的樣品送去。這個梢息著實讓迪巴諾驚喜萬分。飯店的釆購人員也好竒對迪巴諾 說：“我真猜不透你使出什么絕招，使我的領導賞識你呢？”

迪巴諾慶幸他終于酲牾，明智地找到了打動飯店經理的策略，否則的話，恐怕他仍跟在飯店經理身后窮追不舍 呢，而且這種持久戰不知要打多久呢？

迪巴諾的談判成功之術在于勾起了飯店經理的熱情。通過這種熱情，再加上長時間的宣傳推銷，達到了二者溝通 的目的，最終使談判大獲全勝，由此可見情緒的影響有多么重大。所以在會談過程中，應盡量克服不利情緒對談判的影 響，爭取用好的情緒達到對自己有利的一面。